1、 工業(yè)軟件：軟件化的工業(yè)技術(shù)

1.1、 工業(yè)軟件定義與分類(lèi)

工業(yè)軟件應用于工業(yè)領(lǐng)域，是軟件化的工業(yè)技術(shù)。工業(yè)軟件指應用于工業(yè)領(lǐng)域， 以提高工業(yè)企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、管理水平和工業(yè)裝備性能的應用軟件，其核心作用 在于幫助工業(yè)企業(yè)提質(zhì)增效降本，并增強企業(yè)在高端制造的競爭力。工業(yè)軟件 應用于計算機硬件、工業(yè)設備和基礎軟件或平臺之上，支撐企業(yè)業(yè)務(wù)與應用，其 內含工業(yè)知識與流程，以軟件形式賦能工業(yè)企業(yè)，本質(zhì)是軟件化的工業(yè)技術(shù)。我 們總結工業(yè)軟件功能主要有：1）信息流（數據）的采集與管理；2）工藝模型 的構建與優(yōu)化；3）設備的控制與調度。由于不同的行業(yè)生產(chǎn)流程與工藝差異明 顯，企業(yè)核心痛點(diǎn)不同，因此工業(yè)軟件通用性較低，面向不同行業(yè)工業(yè)軟件通常 存在較大差異，不同行業(yè)工業(yè)軟件之間存在明顯壁壘。

按用途分類(lèi)，工業(yè)軟件分為信息管理、研發(fā)設計、生產(chǎn)控制和嵌入式軟件四大 類(lèi)，每類(lèi)工業(yè)軟件均有其代表產(chǎn)品和企業(yè)。信息管理類(lèi)軟件主要用于提高企業(yè)管 理水平和資源利用效率，代表產(chǎn)品有 ERP、CRM、SCM 等，代表企業(yè)有 SAP、 Oracle、Saleforce、用友網(wǎng)絡(luò )、金蝶國際等；研發(fā)設計類(lèi)軟件主要用于提高企 業(yè)產(chǎn)業(yè)設計和研發(fā)的工作效率，代表產(chǎn)品有 CAD、CAE、PLM 等，代表企業(yè)有 達索系統、Autodesk、中望軟件等；生產(chǎn)控制類(lèi)軟件主要應用于提高制造過(guò)程 的管控水平、改善生產(chǎn)設備的效率和利用率，代表產(chǎn)品有 MES、APS 等，代表 企業(yè)有西門(mén)子、GE、寶信軟件、中控技術(shù)、鼎捷軟件等。

ERP、MES、PLM 分別是信息管理、生產(chǎn)控制、研發(fā)設計三類(lèi)工業(yè)軟件中最具 代表性的產(chǎn)品，也是三類(lèi)工業(yè)軟件中市場(chǎng)規模最大的產(chǎn)品：

ERP（企業(yè)資源計劃）：EPR 指建立在信息技術(shù)基礎上，以系統化的管理思想， 為企業(yè)決策層及員工提供決策運行手段的管理平臺。ERP 以管理會(huì )計為核心， 將企業(yè)物質(zhì)資源管理（物流）、人力資源管理（人流）、財務(wù)資源管理（財流）、 信息資源管理（信息流）集成一體化，提供跨地區、跨部門(mén)、跨公司實(shí)時(shí)信息整 合。ERP 軟件一般包含庫存、采購、營(yíng)銷(xiāo)、物料、車(chē)間任務(wù)管理、工藝、成本、 人力資源、質(zhì)量管理、經(jīng)營(yíng)決策、總賬、自動(dòng)分錄、應收、應付、固定資產(chǎn)等功 能模塊。國內 ERP 市場(chǎng)代表企業(yè)有 SAP、Oracle、用友網(wǎng)絡(luò )、金蝶國際。

MES（制造執行系統）：MES 是面向制造企業(yè)車(chē)間執行層的生產(chǎn)信息化管理系 統，一般位于上層 ERP 與底層的工業(yè)控制之間。MES 是從工單、生產(chǎn)、設備管 理、保養、質(zhì)量管制到出入庫、進(jìn)出貨等整合的系統，對原材料上線(xiàn)到成品入庫 的整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程實(shí)時(shí)采集數據、控制和監控，并能實(shí)現對設備層的直接管控。 MES 通過(guò)控制物料、倉庫、設備、人員、品質(zhì)、工藝、異常、流程指令和其他 設施等工廠(chǎng)資源來(lái)提高生產(chǎn)效率，是實(shí)現工廠(chǎng)智能化的核心軟件之一。國內 MES 市場(chǎng)代表企業(yè)有西門(mén)子、GE、寶信軟件、中控技術(shù)、鼎捷軟件等。

PLM（產(chǎn)品生命周期管理）：PLM 用于產(chǎn)品全生命周期的管理，使企業(yè)能夠對產(chǎn) 品從構思、設計、生產(chǎn)、到最終報廢等全生命周期的設計數據及信息進(jìn)行高效和 經(jīng)濟的應用、管理。PLM 產(chǎn)品構成一般包含三類(lèi)：1）CAx 類(lèi)產(chǎn)品，包括計算機 輔助設計（CAD）、輔助分析（CAE）、輔助制造（CAM）；2）cPDM，主要用 于儲存和檢索產(chǎn)品數據；3）數字化制造車(chē)間，主要用于計劃和模擬整個(gè)制造過(guò) 程。PLM 一般與 ERP 和 MES 系統相連，形成持續改進(jìn)的閉環(huán)智能研發(fā)、生產(chǎn) 模式，持續指導改善產(chǎn)品的設計、制造過(guò)程，形成往復循環(huán)、持續優(yōu)化的研發(fā)過(guò) 程。國內 PLM 市場(chǎng)代表企業(yè)有達索系統、西門(mén)子、能科股份。

1.2、 工業(yè)軟件工業(yè)屬性強，需產(chǎn)業(yè)協(xié)同推進(jìn)

工業(yè)軟件具備強工業(yè)屬性，軟件是載體，工業(yè)是內核。工業(yè)軟件與消費級軟件 發(fā)展模式具有很大的不同，消費級軟件是 IT 產(chǎn)業(yè)發(fā)展內生的產(chǎn)物，往往是軟件 出現挖掘并引導需求，例如微軟、淘寶、滴滴等；而工業(yè)軟件源自于企業(yè)提質(zhì)增效降本的真實(shí)需求，是長(cháng)期工業(yè)化過(guò)程中知識與工藝的結晶，其本質(zhì)是將工業(yè)技 術(shù)軟件化，軟件只是其外在載體，工業(yè)才是其內核。工業(yè)軟件在需求、知識、應 用、數據等方面依賴(lài)工業(yè)體系，因此相對一部分全球工業(yè)軟件巨頭來(lái)來(lái)自于工業(yè) 強國和工業(yè)企業(yè)，例如：PLM 全球三大主流廠(chǎng)商為法國達索系統（航空領(lǐng)域）、 德國西門(mén)子（汽車(chē)、通用機械領(lǐng)域）和美國 PTC（船舶、電子領(lǐng)域）。其中，達 索本是飛機制造商，在產(chǎn)生自用工業(yè)軟件需求后開(kāi)始研發(fā)工業(yè)系統并推向商用， 西門(mén)子 PLM 也是由工業(yè)企業(yè)研發(fā)并被西門(mén)子收購。

工業(yè)軟件發(fā)展受產(chǎn)業(yè)上下游制約，需要產(chǎn)業(yè)協(xié)同推進(jìn)。工業(yè)軟件的工業(yè)屬性注 定其對工業(yè)產(chǎn)業(yè)有著(zhù)極強依賴(lài)，而工業(yè)本身是復雜度極高的行業(yè)，上下游互相依 存度高，工業(yè)軟件同樣受到上下游產(chǎn)業(yè)制約，因此工業(yè)軟件的發(fā)展需要產(chǎn)業(yè)的協(xié) 同推動(dòng)。從研究的角度來(lái)說(shuō)，站在工業(yè)的視角才能更好的理解工業(yè)軟件行業(yè)的發(fā) 展邏輯與未來(lái)趨勢。我們認為，產(chǎn)業(yè)對工業(yè)軟件的制約主要體現在以下兩方面： 1）工業(yè)軟件實(shí)施在設備、網(wǎng)絡(luò )、平臺等之上，對上游基礎設施依賴(lài)度高；2） 工業(yè)軟件是企業(yè)內部管理與生產(chǎn)流程的代碼化表達，需要在下游應用中不斷迭 代優(yōu)化。

工業(yè)軟件的發(fā)展高度依賴(lài)設備、網(wǎng)絡(luò )、平臺等基礎設施。工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)鏈由設 備、網(wǎng)絡(luò )、平臺、軟件、應用共同組成，工業(yè)軟件需要實(shí)施在設備、網(wǎng)絡(luò )、平臺 等基礎設施之上，受到基礎設施影響。例如傳感器數據采集量與精度、工廠(chǎng)內外 部網(wǎng)絡(luò )接入情況、服務(wù)器算力大小等均會(huì )對工業(yè)軟件實(shí)施效果產(chǎn)生影響。同時(shí)上 游基礎設施的進(jìn)步也會(huì )帶動(dòng)工業(yè)軟件的發(fā)展，例如 5G、云計算、AI 等底層技術(shù) 在工業(yè)領(lǐng)域的應用已經(jīng)使得工業(yè)軟件向著(zhù)網(wǎng)聯(lián)化、云化和智能化方向發(fā)展。

以工業(yè) APP 為例。工業(yè) APP 又稱(chēng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng) APP，是在云計算技術(shù)滲透下， 基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的的工業(yè)應用軟件，是傳統工業(yè)軟件的新表現形式。傳統工 業(yè)軟件企業(yè)本地部署，基于單一系統開(kāi)發(fā)，一般承載通用工業(yè)原理、基礎建模、 計算、仿真、控制與執行要素，不以提供特定具體的工業(yè)技術(shù)知識為主。工業(yè) APP 采用云端部署，基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，采用微服務(wù)軟件架構和基于 PaaS 平臺多語(yǔ)言開(kāi)發(fā)方式，實(shí)現共建、共享和網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)，面向特定的工業(yè)應用場(chǎng)景， 在傳統工業(yè)軟件基礎上實(shí)現工業(yè)知識的封裝、共享、交易和復用。工業(yè) APP 是 是傳統工業(yè)軟件和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)結合形成，基礎是 5G、云等在工業(yè)企業(yè)的應用， 體現了工業(yè)軟件在底層基礎設施賦能下的升級進(jìn)化。

工業(yè)軟件是工業(yè)知識的代碼化表達，并在應用中不斷優(yōu)化。工業(yè)產(chǎn)品復雜度高， 行業(yè)繁雜，不同行業(yè)的產(chǎn)品復雜度和制造流程差異化明顯，行業(yè)分類(lèi)上既有鋼鐵、 化工等流程工業(yè)，又有電子、航空、汽車(chē)等離散工業(yè)；產(chǎn)品上既有服裝、玩具等 較為簡(jiǎn)單的制造業(yè)，也有航空、航天等復雜制造業(yè)。工業(yè)生產(chǎn)過(guò)程涵蓋了研發(fā)、 生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、運維、供應鏈管理等眾多業(yè)務(wù)環(huán)節，專(zhuān)業(yè)上涉及機械、電子、光學(xué)、 聲學(xué)、流體、熱處理等多個(gè)學(xué)科，同時(shí)工業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈長(cháng)且廠(chǎng)商協(xié)作困難，而又 對實(shí)時(shí)性、可靠性要求高。工業(yè)軟件作為工業(yè)知識的代碼化表達，工業(yè)自身的高 復雜度使得其對工業(yè)軟件要求十分細化。工業(yè)軟件的開(kāi)發(fā)需要與企業(yè)管理與生產(chǎn) 流程緊密結合，并在應用過(guò)程中不斷迭代優(yōu)化，最終形成滿(mǎn)足工業(yè)實(shí)際需求的軟 件產(chǎn)品，在這其中下游工業(yè)企業(yè)支持與應用十分關(guān)鍵，這也眾多工業(yè)軟件巨頭來(lái) 來(lái)自于工業(yè)企業(yè)的原因。

以 EDA 為例。EDA 是電子設計自動(dòng)化（Electronic Design Automation）的縮寫(xiě)， 主要用于超大規模集成電路設計。摩爾定律下集成電路產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，處于新制 程和新工藝推進(jìn)一線(xiàn)的晶圓廠(chǎng)從材料、化學(xué)、工藝過(guò)程控制等各種制造細節來(lái)創(chuàng ) 新、調試和求證；EDA 軟件需要借助晶圓廠(chǎng)積累的大量測試數據探索物理效應 和工藝實(shí)施細節的準確和高精度模型化。頂尖 Fabless 公司將基于此模型和工具 進(jìn)行芯片設計與試產(chǎn)，并且依托強大和豐富的芯片設計不斷發(fā)現和排除新工藝節 點(diǎn)在模型和制造中的各種量產(chǎn)問(wèn)題。在此期間，需要晶圓廠(chǎng)、Fabless、EDA 等 產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節的通力合作，反復迭代，以將達到商用和量產(chǎn)要求的工藝節點(diǎn)推向市 場(chǎng)。EDA 軟件對晶圓廠(chǎng)及設計公司依賴(lài)性及強，高復雜度和集成度下芯片設計 與制造同樣無(wú)法離開(kāi) EDA 工具，EDA 軟件是典型的產(chǎn)業(yè)系統推動(dòng)型工業(yè)軟件， 因此跟隨美國半導體產(chǎn)業(yè)一同成長(cháng)的美國 EDA 廠(chǎng)商在技術(shù)和市場(chǎng)上均占據絕對 優(yōu)勢，Synopsys、Cadence、Mentor Graphics 三家廠(chǎng)商占據全球市場(chǎng)份額超過(guò) 64%，在中國的市場(chǎng)份額更是超過(guò) 95%。

軟件定義制造，工業(yè)軟件是智能制造的核心。工業(yè)軟件被看作是智能制造（第 四次工業(yè)革命）的核心基礎性工具，與前三次工業(yè)革命（機械化、電氣化、自動(dòng) 化）相比，智能化是工業(yè) 4.0 新的內涵，而軟件承載著(zhù)從設計、制造和運用階段 的產(chǎn)品全生命周期數據，并根據數據對制造運行規律建模，從而優(yōu)化制造過(guò)程， 軟件是智能化的載體，工業(yè)軟件是智能制造的核心。

以信息物理系統（Cyber-Physical Systems，CPS）為例，CPS 是通過(guò)集成先 進(jìn)的感知、計算、通信、控制等信息技術(shù)和自動(dòng)控制技術(shù)，構建了物流空間與信 息空間中人、物、環(huán)境、信息等要素相互映射、適時(shí)交互、高效協(xié)同的復雜系統， 實(shí)現系統內資源配置和運行的按需響應、快速迭代、動(dòng)態(tài)優(yōu)化。數字孿生是 CPS 的技術(shù)實(shí)現。CPS 本質(zhì)是構建數據自動(dòng)流動(dòng)的規則體系，在信息空間建立與物 理空間相對應的虛擬模型，以數據的自動(dòng)流動(dòng)解決日益復雜的制造系統的不確定 性。CPS 閉環(huán)體系包含感知和自動(dòng)控制（硬件）、工業(yè)軟件、工業(yè)網(wǎng)絡(luò )、工業(yè)云 和智能服務(wù)平臺，其中工業(yè)軟件代表了 CPS 的思維認知，是感知控制、信息傳 輸、分析決策背后的方法論，可以說(shuō)是工業(yè)軟件定義了信息物流系統。

1.3、 工業(yè)軟件市場(chǎng)：大行業(yè)、高增長(cháng)

全球工業(yè)軟件市場(chǎng)規模穩步增長(cháng)，美歐為主要市場(chǎng)。根據賽迪顧問(wèn)數據，2018 年全球工業(yè)軟件市場(chǎng)規模為 3893 億美元，同比增速為 5.19%，智能制造大背景 下增速出現拐點(diǎn)。市場(chǎng)結構上看，全球工業(yè)軟件以歐美市場(chǎng)為主，其中北美市場(chǎng) 規模 1277 億美元，歐洲市場(chǎng)規模 1261 億美元，歐美合計市場(chǎng)占比 65.2%，亞 太市場(chǎng)規模 927 億美元，同比增速 7.6%，亞太地區引領(lǐng)全球工業(yè)軟件市場(chǎng)增長(cháng)。

2018 年中國工業(yè)軟件市場(chǎng)規模 1678 億元，處于高增長(cháng)階段。近年中國工業(yè)軟 件市場(chǎng)增速大幅超越全球平均水平，2018 年增速達到 16%。一方面中國在積極 推進(jìn)智能制造、高端制造，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始有了更加廣泛的應用；另一方面相對 于大體量的工業(yè)產(chǎn)值，中國工業(yè)軟件整體滲透率極低。各類(lèi)產(chǎn)品結構上看，研發(fā) 設計類(lèi)軟件市場(chǎng)規模 143 億元，生產(chǎn)控制類(lèi)軟件市場(chǎng)規模 286 億元，信息管理 類(lèi)軟件市場(chǎng)規模 287 億元，嵌入式軟件市場(chǎng)規模達到 963 億元。嵌入式軟件多集成在自動(dòng)化設備中，其市場(chǎng)規模高占比與國內工業(yè)企業(yè)重硬輕軟意識有關(guān)。

研發(fā)設計軟件：PLM 為主要產(chǎn)品，外資占據市場(chǎng)和技術(shù)優(yōu)勢。PLM 用于產(chǎn)品全 生命周期管理，其內部集合了 CAD、CAE、CAM、PDM 等設計類(lèi)產(chǎn)品，是主 要的研發(fā)設計類(lèi)軟件產(chǎn)品，2018 年市場(chǎng)規模達到 38.6 億元。國內研發(fā)設計類(lèi)產(chǎn) 品應用主要集中在建筑、汽車(chē)、電子等領(lǐng)域，廣聯(lián)達在建筑領(lǐng)域具備絕對優(yōu)勢， 達索、西門(mén)子 PLM 產(chǎn)品在技術(shù)和市場(chǎng)上均大幅領(lǐng)先，Synopsys、Cadence 幾 乎壟斷國內 EDA 市場(chǎng)

生產(chǎn)控制軟件：外資主導 MES 市場(chǎng)，國內企業(yè)在流程工業(yè)已有優(yōu)勢。2018 年 中國 MES、DCS、SCADA 三種產(chǎn)品市場(chǎng)規模分別為 82.7 億元、66.1 億元、50.3 億元，三種產(chǎn)品占據生產(chǎn)控制類(lèi)產(chǎn)品 69.7%的市場(chǎng)。中國生產(chǎn)控制類(lèi)軟件多用 于能源、鋼鐵、石化流程工業(yè)，國內企業(yè)如國電南瑞、寶信軟件、和利時(shí)、中控 技術(shù)等已具備一定優(yōu)勢，但在汽車(chē)、電子等離散工業(yè) MES 上，西門(mén)子、GE、 霍尼韋爾等外資優(yōu)勢明顯。

信息管理軟件：傳統市場(chǎng)格局較為穩定，云化+國產(chǎn)化給國內產(chǎn)生帶來(lái)發(fā)展機遇。 以 ERP 為代表的信息管理類(lèi)軟件在國內已具備較高滲透率，整體格局較為穩定。 大型企業(yè)以 SAP、Oracle 的產(chǎn)品為主，用友在中小企業(yè)市場(chǎng)具備較高份額。目 前信息管理類(lèi)軟件云化趨勢明顯，龍頭產(chǎn)生紛紛轉云，用友、遠光產(chǎn)品等在大型 集團化的企業(yè)應用也有突破，云化疊加國產(chǎn)化浪潮下國內廠(chǎng)商仍有較大發(fā)展空間。

2、 國產(chǎn)工業(yè)軟件的機遇與挑戰

2.1、 智能制造+國產(chǎn)化，國產(chǎn)工業(yè)軟件迎黃金時(shí)代

2.1.1、 智能制造：我國大工業(yè)產(chǎn)值是土壤，高端制造是轉型方向

我國制造業(yè)大而不強，高端制造匱乏，行業(yè)利潤水平低。根據經(jīng)典的微笑曲線(xiàn) 理論，制造業(yè)附加值最高的部分位于設計和銷(xiāo)售兩端，而處于中間環(huán)節的加工生產(chǎn)附加值最低。憑借充足的勞動(dòng)人口和廉價(jià)的勞動(dòng)力，我國制造業(yè)在近十幾年有 了長(cháng)足的發(fā)展，2019 年我國工業(yè)增加值全球第一，占全球比例達到 24.06%， 占國內 GDP 比例達到 38.97%。然而我國制造業(yè)長(cháng)期處于全球價(jià)值鏈底端，更 多的以全球代工廠(chǎng)的身份，從事原材料的基礎加工和中間產(chǎn)品的制造，在關(guān)鍵器 件與核心技術(shù)上處于絕對劣勢，高附加值產(chǎn)品設計生產(chǎn)能力不足，工業(yè)企業(yè)利潤 率低，例如 2019 年浪潮信息凈利率僅 1.85%（對比 intel 凈利率 29.72%）；工 業(yè)富聯(lián)凈利率僅 4.55%（對比蘋(píng)果凈利率 21.25%），2019 年我國工業(yè)企業(yè)整體 凈利率僅 5.86%。大而不強、高產(chǎn)值低利潤、高端制造匱乏是目前我國制造業(yè) 急需解決的問(wèn)題。

人口紅利轉化為工程師紅利。充足勞動(dòng)人口和廉價(jià)的勞動(dòng)力是我國制造業(yè)長(cháng)期優(yōu) 勢。然而近年來(lái)我國在勞動(dòng)力和勞動(dòng)成本的比較優(yōu)勢減弱，計劃生育人口開(kāi)始轉 化為勞動(dòng)人口，勞動(dòng)人口增速逐年放緩，并在 2018 年開(kāi)始進(jìn)入負增長(cháng)時(shí)代，人 口紅利期接近尾聲。與此同時(shí)，中國受教育人口逐年增加，2018 年中國普通高 等學(xué)校畢業(yè)人數超過(guò) 787 萬(wàn)人，其中本科畢業(yè)生近 387 萬(wàn)人，工學(xué)本科畢業(yè)生 近 127 萬(wàn)人，中國人口紅利轉化為工程師紅利，為我國制造業(yè)高端轉型提供人 才基礎。

我國推進(jìn)智能制造，“中國制造 2025”瞄準高端制造。智能制造被認為是第四次工業(yè)革命，又稱(chēng)工業(yè) 4.0，其內涵是以智能化手段改革工業(yè)生產(chǎn)流程，目前包括 中國（中國制造 2025）、美國（先進(jìn)制造業(yè)國家戰略計劃）、德國（工業(yè) 4.0 戰 略）、英國（英國工業(yè) 2050）、日本（日本再興戰略）在內的全球多個(gè)國家均國 家戰略層面積極推進(jìn)智能制造。“中國制造 2025”是中國政府實(shí)施制造強國戰略 的第一個(gè)十年行動(dòng)綱領(lǐng)，在 2014 年被首次提出，2015 年正式確認實(shí)施，“中國 制造 2025”瞄準高端制造，其目標是提升中國制造業(yè)全球競爭力。軟件是智能 的載體，工業(yè)軟件是智能制造的大腦，其在航空航天、電子信息、生物醫藥等 高端制造領(lǐng)域是不可或缺的基礎性工具，國內智能制造和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的推進(jìn)將 顯著(zhù)提升工業(yè)軟件行業(yè)景氣度。

2.1.2、 外部環(huán)境倒逼關(guān)鍵產(chǎn)品國產(chǎn)化，工業(yè)軟件國產(chǎn)替代可期

中美加速脫鉤，外部環(huán)境倒逼關(guān)鍵產(chǎn)品國產(chǎn)化。中美貿易戰以來(lái)，美國商務(wù)部 “實(shí)體清單”中的中國企業(yè)快速增加，眾多中國科技公司被限制出口。2020 年 5 月 15 日美國商務(wù)部升級對華為限制，規定“只要采用到美國相關(guān)技術(shù)和設備 生產(chǎn)的芯片，都需先取得美國政府的許可”，意味著(zhù)包括臺積電、中芯國際在內 芯片制造廠(chǎng)商為華為供貨必須經(jīng)過(guò)美國政府許可，同時(shí)華為海思購買(mǎi)的 Synopsys、Cadence 的 EDA 軟件也將無(wú)法使用，該限制條例即將在 9 月 15 日 開(kāi)始執行。8 月 7 日美國總統特朗普簽署行政命令，要求在 45 天后，禁止美國 企業(yè)或個(gè)人，與字節跳動(dòng)（TikTok 母公司）和騰訊控股（Wechat 母公司）進(jìn)行 交易。從最初的貿易摩擦開(kāi)始，美國對中國的打壓由貿易延伸到科技，由硬件拓 展到軟件，由 IT 拓展到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，涉及的行業(yè)與公司不斷增加，外部環(huán)境的 變化倒逼核心產(chǎn)品國產(chǎn)化。目前我國工業(yè)軟件“卡脖子”情況依舊嚴重，高端研 發(fā)設計、生產(chǎn)控制類(lèi)軟件市場(chǎng)被外資占據，典型例證為 EDA 軟件，中美加速脫 鉤下國產(chǎn)替代的必要性凸顯。

國務(wù)院出臺軟件產(chǎn)業(yè)扶持新政，工業(yè)軟件國產(chǎn)替代。2020 年 8 月，國務(wù)院發(fā)布 《新時(shí)期促進(jìn)集成電路產(chǎn)業(yè)和軟件產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干政策》，從財稅、投融 資、研究開(kāi)發(fā)、進(jìn)出口、人才、知識產(chǎn)權、市場(chǎng)應用、國際合作等 8 個(gè)方向出臺 了 40 項支持政策，推動(dòng)我國集成電路產(chǎn)業(yè)和軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展。從軟件層面來(lái)看，相比于 2011 年出臺的上一個(gè)十年期鼓勵政策，此次政策在延續各項支持政策的 同時(shí)，在稅收減免、融資支持、正版保護上加大了支持力度，并提出“新型舉國 體制”，聚焦基礎軟件、工業(yè)軟件、應用軟件的關(guān)鍵核心技術(shù)。目前我國基礎軟 件、工業(yè)軟件外資市場(chǎng)占比仍較高，國產(chǎn)軟件企業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品的競爭力相對較弱， 但軟件作為信息產(chǎn)業(yè)核心，外部環(huán)境變化大背景國產(chǎn)化重要性凸顯。工業(yè)軟件是 智能化生產(chǎn)的核心工具，在我國工業(yè)向智能化及高端化方向轉型具有重要作用， 我們看好未來(lái)國產(chǎn)工業(yè)軟件在政策支持下的技術(shù)和產(chǎn)品提升，看好工業(yè)軟件市場(chǎng) 國產(chǎn)替代。

2.1.3、 我國知識產(chǎn)權保護持續加強，民眾軟件付費意愿提高

我國知識產(chǎn)權保護持續加強，軟件正版化是長(cháng)期趨勢。知識產(chǎn)權保護是一個(gè)復 雜的系統性工程，需要從法律、政策、群眾意識等社會(huì )各個(gè)層面推進(jìn)，近年來(lái)我 國不斷加強知識產(chǎn)品保護。2019 年 11 月中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān) 于強化知識產(chǎn)權保護的意見(jiàn)》，要求不斷改革完善知識產(chǎn)權保護體系，目標力爭 到 2022 年，侵權易發(fā)多發(fā)現象得到有效遏制；到 2025 年，知識產(chǎn)權保護社會(huì ) 滿(mǎn)意度達到并保持較高水平。2020 政府工作報告再次明確“加強知識產(chǎn)權保護”。 2020 年 8 月，國務(wù)院發(fā)布《新時(shí)期促進(jìn)集成電路產(chǎn)業(yè)和軟件產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的 若干政策》，軟件知識產(chǎn)權保護也是其中一項重要內容。

知識產(chǎn)權保護加強利于國產(chǎn)軟件發(fā)展。盜版軟件泛濫是我國長(cháng)期存在的問(wèn)題，包 括操作系統、辦公軟件、工業(yè)軟件在內的軟件產(chǎn)品均存在破解版本和大量的盜版 用戶(hù)，例如 Windows、Office、Adobe、AutoCAD 等等。雖然盜版軟件在一定 程度上加快了信息產(chǎn)業(yè)在我國的發(fā)展，但其嚴重侵害國內外相關(guān)公司利益，也造 成了國內軟件公司研發(fā)投入不足、創(chuàng )新力缺乏的客觀(guān)現象，長(cháng)期來(lái)看對我國國產(chǎn) 軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展不利。軟件著(zhù)作權保護制度化，并引導政府、企業(yè)、民眾使用正版 軟件是我國深化知識產(chǎn)權保護的重要內容。我們認為知識產(chǎn)權保護加強利于國產(chǎn) 軟件發(fā)展，一方面，使用盜版的用戶(hù)轉向正版，正版軟件付費用戶(hù)和付費率提高； 另一方面，由于國產(chǎn)軟件售價(jià)普遍低于海外同類(lèi)產(chǎn)品，部分對價(jià)格敏感的海外產(chǎn) 品盜版用戶(hù)會(huì )轉向使用國產(chǎn)軟件。

SaaS 加速軟件正版化。傳統軟件將文件全部放在本地計算機，公司以 License 授權的方式進(jìn)行正版軟件銷(xiāo)售，軟件盜版相對簡(jiǎn)單，且軟件公司通常缺乏對盜版 軟件檢測和控制手段。SaaS 服務(wù)模式將部分文件數據存放云端服務(wù)器，通過(guò)用 戶(hù)賬戶(hù)進(jìn)行管理，用戶(hù)通過(guò)月費、年費方式付費。SaaS 云端服務(wù)器文件部署模 式，將從根本上杜絕盜版軟件產(chǎn)生，迫使盜版用戶(hù)向正版轉化。與此同時(shí)，SaaS 以服務(wù)替代軟件，為用戶(hù)提供一種更為便捷的軟件獲取和升級方式，訂閱制實(shí)際 上平滑了用戶(hù)使用正版軟件的成本，減少用戶(hù)的一次性支出，用戶(hù)付費意愿較強， 也利于軟件正版化。

2.2、 挑戰：基礎薄弱、應用較少、人才稀缺

國產(chǎn)工業(yè)軟件面臨基礎、應用、人才三方面挑戰：

基礎層面：技術(shù)上看，早期國內工業(yè)軟件企業(yè)多以海外產(chǎn)品本地化實(shí)施起家，在 實(shí)施過(guò)程中不斷進(jìn)行國產(chǎn)化，因此國內工業(yè)軟件在技術(shù)路徑上多沿用海外產(chǎn)品經(jīng) 驗，技術(shù)創(chuàng )新能力缺乏。市場(chǎng)上看，我國制造業(yè)以組裝生產(chǎn)的低附加值產(chǎn)業(yè)為主， 對自動(dòng)化生產(chǎn)等硬件需求較多，對研發(fā)生產(chǎn)的軟件的需求相對較少，重硬輕軟現 象嚴重，導致我國工業(yè)軟件市場(chǎng)規模小，軟件產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈失衡。因此我國國產(chǎn)工 業(yè)軟件整體呈現軟管理軟件強、工程軟件弱，低端軟件多，高端軟件少的局面。

應用層面：由于我國未經(jīng)歷過(guò)完整的工業(yè)革命，工業(yè)管理流程、生產(chǎn)工藝多借鑒 海外成熟方法。海外工業(yè)軟件伴隨工業(yè)體系一起成長(cháng)，其內涵的工業(yè)知識更加貼 合工業(yè)生產(chǎn)實(shí)際，因此海外工業(yè)軟件往往在可用性和先進(jìn)性上大幅領(lǐng)先國內產(chǎn)品， 甚至能引領(lǐng)工業(yè)企業(yè)發(fā)展方向，國內工業(yè)企業(yè)尤其是中大型企業(yè)會(huì )傾向于海外產(chǎn) 品。與此同時(shí)，我國航空、電子等高端產(chǎn)業(yè)發(fā)展不足，難以支撐高端軟硬件產(chǎn)業(yè) 生態(tài)。工業(yè)軟件的發(fā)展受產(chǎn)業(yè)制約，需要在產(chǎn)業(yè)的不斷的應用反饋中優(yōu)化迭代， 國內應用環(huán)境的缺失使得國產(chǎn)工業(yè)軟件競爭劣勢更為明顯。

人才層面：工業(yè)軟件研發(fā)需要工業(yè)和軟件的復合型人才，我國高端工業(yè)軟件人才 嚴重缺乏。以 EDA 軟件為例，國內只有約 1500 名 EDA 研發(fā)人員，其中約 1200 人在國際 EDA 公司的中國研發(fā)中心工作，從事國產(chǎn) EDA 研發(fā)人員只有 300 人 左右，且分散在各個(gè)公司、高校和研究所。全球 EDA 巨頭 Synopsys 和 Cadence 分別擁有約 14000 名和 8100 名員工，對比我國國產(chǎn) EDA 廠(chǎng)商華大九天僅有約 400 名員工，其余廠(chǎng)商員工數均為超過(guò) 100 人，我國 EDA 軟件人才十分匱乏， 在其他工業(yè)軟件領(lǐng)域亦是如此。與此同時(shí)，我國發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)應用產(chǎn)業(yè)對軟件人 才形成虹吸效應，傳統企業(yè)級軟件高端人才匱乏。

產(chǎn)業(yè)協(xié)同助力國產(chǎn)工業(yè)軟件破局。整體來(lái)看，我國工業(yè)軟件面臨的挑戰是我國工業(yè)體系的系統性挑戰，核心在于為技術(shù)沒(méi)有領(lǐng)先性、高端工業(yè)產(chǎn)業(yè)匱乏、軟件應 用生態(tài)缺失，但我們認為破局時(shí)點(diǎn)已來(lái)：1）5G、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正推動(dòng)工業(yè)軟件向 工業(yè) APP 方向進(jìn)化，技術(shù)變革將帶來(lái)新機遇；2）智能制造助力我國制造業(yè)轉 型升級，高端制造的產(chǎn)業(yè)生態(tài)將逐步完善；3）國產(chǎn)化將為國產(chǎn)工業(yè)軟件提供更 大的應用土壤，政策扶持將在財稅、融資、人才等多方面助力國產(chǎn)工業(yè)軟件成 長(cháng)。

3、 中望軟件：橫向拓展的國產(chǎn) CAD 龍頭

3.1、 國內 CAD 領(lǐng)導者，業(yè)績(jì)加速增長(cháng)

國內 CAD 軟件領(lǐng)導者。中望軟件成立于 1998 年，成立之初專(zhuān)注 2D CAD 軟件 研發(fā)與銷(xiāo)售，通過(guò) 20 多年的發(fā)展，公司以自主可控的底層架構和幾何建模內核， 打破了國內 2D CAD 市場(chǎng)歐美企業(yè)壟斷的局面。2010 年公司收購美國 VX 公司 的 VXCAD/CAM 技術(shù)及研發(fā)團隊，擺脫 ITC 的 IntelliCAD 平臺限制，推出基于 自主可控 Overdrive 內核的 3D CAD 軟件，2019 年公司面向智能制造和高端制 造，開(kāi)始新一代 3D CAD 幾何建模內核的研發(fā)。2018 年公司成立 CAE 研發(fā)中 心，進(jìn)軍 CAE 領(lǐng)域，2019 年推出首款全波三維電磁仿真軟件。目前公司擁有 ZWCAD（2D CAD）、ZW3D（3D CAD/CAM 一體化）、ZWSim-EM（CAE）三 類(lèi)產(chǎn)品，實(shí)現了工業(yè)設計、工業(yè)制造、仿真分析、建筑設計等關(guān)鍵領(lǐng)域的全覆蓋。 除基礎性的平臺產(chǎn)品外，公司基于 2D、3D 兩大平臺衍生出教育類(lèi)軟件產(chǎn)品，同 時(shí)擁有二次開(kāi)發(fā)的面向不同行業(yè)的專(zhuān)業(yè)版產(chǎn)品。目前公司產(chǎn)品覆蓋了全球 90 多 個(gè)國家，正版用戶(hù)超過(guò) 90 萬(wàn)。

CAD/CAM/CAE 是基礎性的設計研發(fā)工具。CAD（Computer Aided Design，計算機輔助設計）利用計算機快速的數值計算和強大的圖文處理功能，輔助工程 技術(shù)人員進(jìn)行產(chǎn)品設計、工程繪圖、數據管理、仿真分析、智能制造及智能建造 的計算機軟件技術(shù)。CAD 主要傳統應用領(lǐng)域包括機械、電子、汽車(chē)、航天、農 業(yè)、輕工、工程建筑等行業(yè)，目前延伸到電影、動(dòng)畫(huà)、廣告、娛樂(lè )和多媒體仿真 等藝術(shù)行業(yè)。CAM（Computer Aided Manufacturing，計算機輔助制造）指利用 計算機輔助完成從生產(chǎn)準備到產(chǎn)品制造整個(gè)過(guò)程的活動(dòng)，通過(guò)計算機與制造過(guò)程 和生產(chǎn)設備相聯(lián)系，進(jìn)行制造過(guò)程的計劃、管理以及對生產(chǎn)設備的控制與操作的 運行，處理產(chǎn)品制造過(guò)程中所需的數據，控制和處理物料的流動(dòng)，對產(chǎn)品進(jìn)行測 試和檢驗等。CAE（Computer Aided Engineering，計算機輔助工程）通過(guò)對 CAD 模型進(jìn)行仿真分析，通過(guò)反饋數據對原設計或模型進(jìn)行修正，節省設計及 研發(fā)成本并提升設計效率。EDA 即是 CAx 在集成電路行業(yè)的具體應用。

公司業(yè)績(jì)加速增長(cháng)，自產(chǎn)軟件收入占比超過(guò) 96%。公司將主營(yíng)收入劃分為自產(chǎn) 軟件、外購產(chǎn)品、受托開(kāi)發(fā)及技術(shù)服務(wù)三類(lèi)，其中自產(chǎn)軟件指公司 2D、3D CAD 和 CAE 系列產(chǎn)品；外購產(chǎn)品指公司應客戶(hù)需求采購的 CAD 軟件相關(guān)的其他產(chǎn) 品；受托開(kāi)發(fā)及技術(shù)服務(wù)指公司應客戶(hù)需要提供的產(chǎn)品定制開(kāi)發(fā)和技術(shù)服務(wù)。 2015 年以來(lái)公司業(yè)績(jì)呈加速增長(cháng)的趨勢，2019 年公司實(shí)現營(yíng)收 3.61 億元，同 比增長(cháng) 41.6%，其中自產(chǎn)軟件收入 3.47 億元，同比增長(cháng) 39.0%，自產(chǎn)軟件收入 占比達到 96.5%。2018 以來(lái)公司利潤實(shí)現跨越式增長(cháng)，2019 年公司實(shí)現歸母凈 利潤 8907 萬(wàn)元，同比增長(cháng) 100.2%。

毛利率水平較高，費用率明顯下滑。公司整體毛利率水平較高，2019 年為 97.79%， 毛利率的波動(dòng)主要有外購軟件和技術(shù)服務(wù)毛利率不穩定造成，核心產(chǎn)品自產(chǎn)軟件 毛利率穩定維持在 99.7%以上。公司自產(chǎn)軟件成本包含產(chǎn)品發(fā)貨耗用材料（加 密鎖、光盤(pán)、包裝盒等）及授權中心（密鑰生產(chǎn)）人員薪酬，總體金額較小。費 用情況看，授權類(lèi)軟件產(chǎn)品標準化程度高，邊際成本低，隨著(zhù)公司軟件銷(xiāo)售規模 的持續擴大，公司費用率水平持續降低，2019 年整體費用率 79.72%，其中銷(xiāo) 售費用率 41.11%、研發(fā)費用率 29.91%、管理費用率 8.77%。

3.2、 智能制造和云轉型推動(dòng) CAx 行業(yè)爆發(fā)

CAx 行業(yè)小而美。CAx 產(chǎn)品是主流的研發(fā)設計類(lèi)工業(yè)軟件產(chǎn)品，廣泛用于建筑、 機械、汽車(chē)、航空等工業(yè)領(lǐng)域。根據賽迪智庫數據，2018 年中國 CAD、CAM、 CAE 市場(chǎng)規模分別為 19.4 億元、15.1 億元、13.7 億元，三類(lèi)產(chǎn)品合計市場(chǎng)規 模約 48.1 億元。研發(fā)設計類(lèi)軟件是智能制造和高端制造中不可或缺的關(guān)鍵性生 產(chǎn)工具，我們認為未來(lái) CAx 軟件行業(yè)發(fā)展將受益于全球智能制造的推進(jìn)，同時(shí) 云計算也將拓寬行業(yè)的成長(cháng)邊界，成長(cháng)性極高。

CAD 行業(yè)競爭格局：Autodesk 壟斷 2D 市場(chǎng)，達索和西門(mén)子在 3D 領(lǐng)域具有優(yōu) 勢。Autodesk 是 CAD 行業(yè)引領(lǐng)者，AutoCAD 是其起家的明星產(chǎn)品，最初版本 誕生于 20 世紀 80 年代，此后的 30 多年，Autodesk 在全球 2D CAD 一直維持 統治地位，2010 年 Autodesk 開(kāi)始進(jìn)行云轉型并獲得了巨大成功。Dassault Systemes（達索系統）脫胎于法國飛機制造商達索公司，擁有自主的 3D 內核 和多款明顯 3D CAD 產(chǎn)品，產(chǎn)品廣泛應用于高端制造領(lǐng)域。Siemens（西門(mén)子） 工業(yè)軟件業(yè)務(wù)由 Siemens PLM Software 開(kāi)展，其 CAD 軟件產(chǎn)品 NX 來(lái)源于對 Unigraphics 公司的收購，在汽車(chē)、航空航天、船舶制造等領(lǐng)域廣泛領(lǐng)域。

國產(chǎn) CAD 向上突破，中望軟件產(chǎn)品領(lǐng)先。中國有影響力的 CAD 軟件公司有中 望軟件（2D、3D）、浩辰軟件（2D）、數碼大方（2D）、華天軟件（3D），其中 中望軟件通過(guò)收購 VX 擁有自主可控幾何建模內核，產(chǎn)品涵蓋了 2D、3D 領(lǐng)域， 產(chǎn)品覆蓋 90 多個(gè)國家和地區，正版用戶(hù)超過(guò) 90 萬(wàn)，是國產(chǎn) CAD 龍頭。浩辰軟 件主要從事 2D CAD 產(chǎn)品研發(fā)銷(xiāo)售，是國內最早進(jìn)行移動(dòng)化和云化轉型的 CAD 公司，產(chǎn)品覆蓋 100 多個(gè)國家，正版用戶(hù)超過(guò) 40 萬(wàn)。數碼大方 CAD 產(chǎn)品源于 北京航空航天大學(xué)，具備高兼容性和簡(jiǎn)單易學(xué)的特性。

CAD 行業(yè)成長(cháng)性：智能制造帶動(dòng)下游需求，云轉型擴展成長(cháng)邊界。全球視角來(lái) 看，我們認為 CAD 行業(yè)的成長(cháng)性主要來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面：1）智能制造、高端制造 對工業(yè)軟件尤其是 CAD 等設計類(lèi)軟件依賴(lài)程度更高，智能制造將帶動(dòng)下游需求 增加；2）相比于傳統軟件的 License 交付模式，SaaS 模式具有更加穩定持續 的收入和現金流，同時(shí)可以限制破解盜版軟件應用，云轉型趨勢下 CAD 行業(yè)將 具有更優(yōu)商業(yè)模式和更好的成長(cháng)性。

3.3、 公司競爭優(yōu)勢突出，橫向拓展打開(kāi)成長(cháng)空間

推出教育版 CAD 軟件，創(chuàng )辦青少年創(chuàng )客社區，產(chǎn)學(xué)合作培養早期用戶(hù)習慣。由 于不同軟件產(chǎn)品往往具有不同的功能界面和操作方式，用戶(hù)在形成使用習慣后通 常會(huì )對軟件形成較大粘性，windows、office 等均是例證。在工業(yè)軟件領(lǐng)域， Autodesk 之所以能多年壟斷 2D CAD 行業(yè)，除技術(shù)優(yōu)勢外，其早期布局形成的 用戶(hù)粘性也是重要原因。我們認為，中望軟件教育版軟件以校企合作為核心，涵 蓋從課程開(kāi)發(fā)、師資培訓、競賽活動(dòng)、創(chuàng )客空間，在獲取了學(xué)校學(xué)生的市場(chǎng)外， 更是在學(xué)生階段培養了用戶(hù)早期對中望 CAD 軟件操作習慣，從而在學(xué)生工作后 獲得用戶(hù)的青睞。中望軟件在創(chuàng )辦青少年創(chuàng )客社區，給青少年提供 CAD 課程， 舉辦 CAD 建模大賽，同時(shí)中望軟件積極響應教育部產(chǎn)學(xué)合作項目，我們看好公 司青少年、學(xué)生等早期用戶(hù)的轉化。

公司擁有自主可控的 3D CAD 幾何建模內核，技術(shù)壁壘高企。CAD 內核全稱(chēng)幾 何建模內核定義了圖形數據的存儲格式以及大量的圖形算法，是 CAD 軟件的核 心基礎。目前全球商業(yè)化的 CAD 內核主要有 Parasolid、ACIS、CGM 三種，其 中 Parasolid 是成熟應用最廣的幾何建模內核，主要由西門(mén)子支持應用；ACIS 最早由 Spatial Tech 開(kāi)發(fā)，后被達索系統收購，Autodesk 購買(mǎi)了 ACIS 內核的 全部源代碼，并在此基礎上開(kāi)發(fā)了一系列產(chǎn)品；CGM 內核最初達索系統內部使 用，后來(lái)獨立并商業(yè)化，主要由達索支持應用。OpenCasCade 是全球唯一的開(kāi) 源 CAD 內核，基于該內核發(fā)展出 FreeCAD 等多款產(chǎn)品。值得說(shuō)明的是，幾何 建模內核雖是 CAD 核心基礎，但其本身市場(chǎng)容量較小，需要和 CAD 應用緊密 結合，商業(yè)化價(jià)值較低。

目前大多數國產(chǎn) CAD 軟件廠(chǎng)商采取租用第三方幾何內核（ACIS、Parasolid、 OpenCasCade）進(jìn)行 3D CAD 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，自主可控程度低，存在“卡脖子”風(fēng) 險，例如 2014 年 ITC 就曾停止中國租用 IntelliCAD 內核（2D CAD 平臺軟件）， 中望、浩辰等國產(chǎn) CAD 廠(chǎng)商均受到一定影響。2010 年中望軟件收購美國 VX 公 司的 VXCAD/CAM 技術(shù)及研發(fā)團隊，擁有了具備自主知識產(chǎn)權的混合建模內核 Overdrive。Overdrive 是國內少有實(shí)現商業(yè)化應用、在工業(yè)設計領(lǐng)域被大規模 實(shí)踐驗證過(guò)的三維幾何建模內核技術(shù)，中望軟件也是是國內少有的擁有自主可 控內核的 CAD 軟件廠(chǎng)商，大大提高了公司研發(fā)的自由度，幫助公司形成較高技 術(shù)壁壘。

募投項目著(zhù)重提升產(chǎn)品競爭力。公司 IPO 募投項目主要有四大類(lèi)，投資重點(diǎn)是 公司核心產(chǎn)品 CAD 和 CAE 軟件的升級，以及公司新一代 3D CAD 內核的打造。 其中公司 2D、3D CAD 平臺優(yōu)化項目約投資 2.12 億元，3D CAE 電磁分析軟件 模塊增加約投入 9919 萬(wàn)元，新一代 3D CAD 內核投資約 1.37 億元。此外公司 國內外營(yíng)銷(xiāo)升級項目計劃投資約 1.37 億元。我們認為，產(chǎn)品是 CAD 企業(yè)的核心 競爭力，公司募投項目對核心產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化升級，將減少公司產(chǎn)品與外資的差距， 提升公司在國內市場(chǎng)的競爭力。

CAD 國產(chǎn)化+CAx 一體化，公司有望實(shí)現超越行業(yè)的成長(cháng)。我們認為，智能制 造和云轉型將給 CAD 行業(yè)高增長(cháng)機會(huì )，公司有望實(shí)現超越行業(yè)的成長(cháng)：1）中 美技術(shù)摩擦持續，IT 產(chǎn)業(yè)加速脫鉤，同時(shí)國產(chǎn)軟件產(chǎn)品力提升，工業(yè)軟件國產(chǎn) 化是必然趨勢，中望軟件是國產(chǎn) CAD 龍頭，產(chǎn)品涵蓋二維和三維 CAD、CAM、 CAE，擁有自主可控的幾何建模內核，是 CAD 國產(chǎn)化最受益公司；2）中望軟 件砸死 2019 推出首款 CAE 軟件 ZWsim，產(chǎn)品矩陣從 CAD 設計拓展到 CAE 仿 真領(lǐng)域。CAx 一體化是中望軟件未來(lái)發(fā)展方向，其通過(guò) CAx 一體化產(chǎn)品為制造 企業(yè)提供全流程的研發(fā)解決方案，公司也將從 CAD 單一產(chǎn)品向研發(fā)設計全領(lǐng)域 拓展，打開(kāi)成長(cháng)空間。

4、 中控技術(shù)：智能制造時(shí)代的弄潮兒

4.1、 國內領(lǐng)先的智能制造解決方案供應商

國內 DCS 龍頭，轉型智能制造解決方案提供商。中控技術(shù)成立于 1999 年，以 集散控制系統（DCS）業(yè)務(wù)起家，2006 年以前公司業(yè)務(wù)以中小型流程工業(yè)企業(yè) DCS 國產(chǎn)替代為主；2007 年后公司產(chǎn)品線(xiàn)由 DCS 拓展到現場(chǎng)儀表、APC 軟件 等自動(dòng)化產(chǎn)品，并成功進(jìn)入大型國企中高端市場(chǎng)；2016 年開(kāi)始公司轉型智能制 造解決方案提供商，主營(yíng)業(yè)務(wù)迅速擴張。目前公司產(chǎn)品主要分為控制系統、現場(chǎng) 儀表、工業(yè)軟件三部分，形成了完備了“工業(yè) 3.0+4.0”（自動(dòng)化+智能化）產(chǎn)品和解決方案架構體系，為化工、石化等流程工業(yè)企業(yè)客戶(hù)提供智能制造整體解決 方案。目前公司已經(jīng)服務(wù)了超過(guò) 18000 家企業(yè)，DCS 裝置穩定運行套數超過(guò) 3 萬(wàn)。公司在我國控制系統和工業(yè)軟件市場(chǎng)有著(zhù)較高市場(chǎng)地位，公司核心產(chǎn)品 DCS、 APS 市占率穩居第一，SIS 位居第二。

公司產(chǎn)品主要應用在化工、石化等流程工業(yè)領(lǐng)域。流程工業(yè)與離散工業(yè)相對， 指利用化學(xué)反應、分離或混合等技術(shù)手段制造新產(chǎn)品、改進(jìn)已有產(chǎn)品或處理廢棄 物的工業(yè)，生產(chǎn)過(guò)程連續，煉油、石化、化工、制藥、建材、冶金冶煉、火電、 核電等能源和原材料工業(yè)均是流程工業(yè)。公司 DCS、SIS、APC、MES 等產(chǎn)品 主要應用于化工、石化、冶金、制藥等流程工業(yè)。

實(shí)控人曾任浙大副校長(cháng)，員工股權激勵平臺為第二大股東，中石化、中核參股。 公司創(chuàng )始人和實(shí)控人褚健原為浙江大學(xué)教授，曾任浙江大學(xué)副校長(cháng)。褚健目前在 公司但在戰略顧問(wèn)，與公司董事長(cháng)褚敏為兄弟關(guān)系，其通過(guò)直接和間接方式共持 有公司 25.3%股份。公司第二大股東杭州元騁是公司實(shí)控人褚健和 41 名高管及核心員工的員工股權激勵平臺，褚健為杭州元騁控股股東。公司第三大股東為正 泰電器，主要從事低壓電器產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售。2019 年 9 月，中石化資 本、中核基金通過(guò)增資方式參股中控技術(shù)，分別持有中控技術(shù) 4.95%、3.00%股 份。英特爾亞太研發(fā)中心、杭州云棲、聯(lián)想分別分別持有公司 4.95%、1.13%、 0.59%股份，公司股東背景強大。

公司業(yè)績(jì)穩健增長(cháng)。智能制造方向轉型顯著(zhù)擴張了公司主營(yíng)業(yè)務(wù)，公司業(yè)務(wù)由原 來(lái)的 DCS、APC、SIS 單一產(chǎn)品向智能制造整體解決方案轉變，在此期間公司 業(yè)績(jì)穩健增長(cháng)。2019 年公司實(shí)現營(yíng)收 25.37 億元，同比增長(cháng) 18.9%，近三年 CAGR 為 19.57%；2019 年公司實(shí)現歸母凈利潤 3.65 億元，同比增長(cháng) 28.33%， 近三年 CAGR 為 92.71%。公司近年利潤大幅增長(cháng)源于智能制造驅動(dòng)下公司毛利 率水平提高。

工業(yè) 4.0 業(yè)務(wù)驅動(dòng)公司成長(cháng)。公司主要產(chǎn)品包括自動(dòng)化控制系統、工業(yè)軟件、自 動(dòng)化儀表和運維服務(wù)，但自動(dòng)化控制系統本身具有成套定制的特征，尤其在公司 四項產(chǎn)品整合提供時(shí)（以自動(dòng)化控制系統為基礎、包含工業(yè)軟件或自動(dòng)化儀表或 運維服務(wù)），合同中不單獨區分類(lèi)別，因此公司把這種項目型業(yè)務(wù)作為工業(yè)自動(dòng) 化及智能制造解決方案提供，并以工業(yè)自動(dòng)化及智能制造解決方案類(lèi)別計入收入。 公司定位于從主要服務(wù)于流程工業(yè)的“工業(yè) 3.0”需求向“工業(yè) 3.0+工業(yè) 4.0”需求轉型，對應到公司具體產(chǎn)品上，工業(yè) 3.0 主要指自動(dòng)化控制系統和儀表，工 業(yè) 4.0 指工業(yè)軟件業(yè)務(wù)。2019 年公司工業(yè)自動(dòng)化及智能制造解決方案實(shí)現營(yíng)收 20.32 億元，占總營(yíng)收比例 80.1%，同比增長(cháng) 17.08%，毛利率 47.93%，其中 屬于工業(yè) 3.0 業(yè)務(wù)收入 20.03 億元，同比增長(cháng) 27.6%；工業(yè) 3.0+工業(yè) 4.0 業(yè)務(wù) 收入2.44億元，同比增長(cháng)37.9%；工業(yè)4.0業(yè)務(wù)收入1.88 億元，同比增長(cháng)32.5%。 工業(yè) 4.0 成為公司業(yè)績(jì)增長(cháng)的核心驅動(dòng)因素之一。

毛利率提升，費用率水平穩定。公司近三年毛利率水平持續小幅提升，2019 年 為 48.1%，主要源于智能制造驅動(dòng)下公司工業(yè) 4.0 業(yè)務(wù)收入占比提升。近年公司 凈利率水平明顯提升，系毛利率提升和政府補助增加共同影響。公司各項費用率 穩定，2019 年整體費用率 38.49%，其中銷(xiāo)售、管理、研發(fā)三項費用率分別為 17.4%、9.2%、12.0%，公司展現出優(yōu)秀的內部管理水平。

4.2、 面向流程工業(yè)，公司是國內工控系統市場(chǎng)龍頭

我國 DCS 市場(chǎng)規模約 87 億元，SIS 市場(chǎng)規模超 20 億元。根據睿工業(yè)數據，2019 年我國 DCS 市場(chǎng)規模為 87.4 億元，同比增長(cháng) 7.2%，化工、電力、石化是主要應用行業(yè)，三者合計市場(chǎng)份額達到 80.7%。睿工業(yè)預計 2020-2022 年，DCS 市 場(chǎng)保持穩定增長(cháng)，2022-2027 年平均年增長(cháng)率在 5%-6%。根據 ARC 數據，2019 年國內 SIS 市場(chǎng)規模為 3.2 億美元，煉化石化、化工、石化是下游主要應用市場(chǎng)， 三者合計市場(chǎng)份額超過(guò) 80%。我國政策文件要求所有新建化工裝置、危險化學(xué) 品存儲設施應設計符合要求的安全儀表系統。未來(lái)隨著(zhù)石化、化工行業(yè)對安全系 統要求提高和智能制造的推進(jìn)，SIS 市場(chǎng)將維持快速增長(cháng)。ARC 預測我國 SIS 市場(chǎng)規模將以 8.3%的年符合增長(cháng)率增長(cháng)，到 2024 年達到 4.76 億美元。

我國 MES 市場(chǎng)規模 82.7 億元，APC 市場(chǎng)規模 5150 萬(wàn)美元。MES 是主要的生 產(chǎn)控制類(lèi)工業(yè)軟件，根據賽迪智庫數據，2018 年我國 MES 市場(chǎng)規模為 82.7 億 元。根據 ARC 數據，2019 年我國 APC 及 RTO 整體市場(chǎng)規模為 5150 萬(wàn)美元， 化工、石化、電力及冶金等流程工業(yè)領(lǐng)域是目前最大的行業(yè)應用。ARC 預計未 來(lái) 5 年我國 APC 及 RTO 將保持 10.8%年符合增長(cháng)率。

國內工業(yè)自動(dòng)化控制系統領(lǐng)域行業(yè)集中度相對較高，市場(chǎng)份額主要被中控技術(shù)、 和利時(shí)、霍尼韋爾、橫河電機、艾默生等企業(yè)所覆蓋，另外市場(chǎng)主要參與者還有 西門(mén)子（離散工業(yè)）和寶信軟件（鋼鐵有色領(lǐng)域）。目前我國工業(yè)自動(dòng)化控制系 統國產(chǎn)化程度已經(jīng)較高，中控技術(shù)在化工石化領(lǐng)域、和利時(shí)在電力領(lǐng)域、寶信軟 件在鋼鐵有色領(lǐng)域已經(jīng)處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

公司在國內工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)地位領(lǐng)先，關(guān)鍵產(chǎn)品市占率較高。DCS、SIS、APC、MES 是公司主要工業(yè)自動(dòng)化控制系統和工業(yè)軟件產(chǎn)品。DCS 主要應用在流程工 業(yè)中，其中化工、電力、石化是三大主要應用方向。根據睿工業(yè)數據，公司技術(shù) DCS 產(chǎn)品在化工、石化領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位，市占率分別為 40.7%、29.7%，公 司在整體 DCS 市場(chǎng)市占率達到 27%，連續 9 年蟬聯(lián)第一。根據 ARC 數據，公 司 SIS 市占率為 24.6%，排名第二；工業(yè)軟件市場(chǎng)整體較為分散，各類(lèi)供應商 憑借行業(yè)積累，在細分行業(yè)中占有一定市場(chǎng)份額，根據工控網(wǎng)數據，公司 APC 市場(chǎng)占有率 26%，位居第一。

4.3、 智能制造產(chǎn)品體系完備，下游客戶(hù)優(yōu)質(zhì)

智能制造賦能流程工業(yè)。煉油、石化、化工、電力、核電等流程工業(yè)通常具備生 產(chǎn)規模大、能耗物耗高、危險系數大、工藝復雜的特征，因此安全生產(chǎn)、節能降 耗、提高質(zhì)量、降本增效、綠色環(huán)保是流程工業(yè)永恒追求的目標。智能制造通過(guò) 融合工藝、裝備和運營(yíng)技術(shù)，以工業(yè)軟件為載體驅動(dòng)制造工藝、設備和運行的迭 代升級，提升業(yè)的資源配置與決策能力，與流程工業(yè)需求吻合。在智能制造轉型 時(shí)代，我們認為公司核心競爭力體現在三方面：1）涵蓋設備、單元、車(chē)間的完 備的智能制造產(chǎn)品體系；2）擁有數量龐大且優(yōu)質(zhì)的下游客戶(hù)；3）公司參與多 個(gè)智能制造試點(diǎn)項目，應用經(jīng)驗豐富，行業(yè)地位高。

公司擁有較為完備的智能制造軟硬件產(chǎn)品體系。公司由 DCS 等工控系統產(chǎn)品起 家，對流程工業(yè)應用需求與客戶(hù)痛點(diǎn)理解深刻。目前公司擁有自動(dòng)化儀表、工業(yè) 自動(dòng)化控制系統、工業(yè)軟件三大類(lèi)產(chǎn)品，現場(chǎng)儀表對生產(chǎn)過(guò)程的各種參數進(jìn)行監 測、反饋和處理，自動(dòng)化控制系統指揮控制物理生產(chǎn)流程，工業(yè)軟件優(yōu)化生產(chǎn)計 劃和執行，分別對應智能制造中的設備、單元、車(chē)間架構層級。完備的產(chǎn)品體系 使得公司能滿(mǎn)足下游不同客戶(hù)的個(gè)性化需求，從而形成核心競爭力。

公司具有數量龐大且優(yōu)質(zhì)的下游客戶(hù)。工業(yè)企業(yè)客戶(hù)通常對自動(dòng)化控制系統及軟 件產(chǎn)品粘性較強，產(chǎn)品使用壽命長(cháng)且客戶(hù)一般不會(huì )更換供應商。以自動(dòng)化控制系 統為例，自動(dòng)化控制系統使用壽命通常在 8 到 10 年左右，在自動(dòng)化系統使用期 間又能帶動(dòng)工業(yè)軟件、自動(dòng)化儀表等產(chǎn)品的銷(xiāo)售。公司已累計在超過(guò) 18000 家 工業(yè)用戶(hù)現場(chǎng)應用了 3 萬(wàn)多套控制裝置，客戶(hù)包含眾多大型國企，其中中石化連 續三年為公司第一大客戶(hù)，中石油、中核連續三年為公司前五大客戶(hù)。公司客戶(hù) 質(zhì)量高且較為穩定，同時(shí)前五大客戶(hù)銷(xiāo)售占比低，體現公司競爭力。

公司參與多個(gè)智能制造試點(diǎn)項目，應用經(jīng)驗豐富，行業(yè)地位高。公司作為工業(yè) 自動(dòng)化行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，近幾年實(shí)施了一系列基礎自動(dòng)化平臺+智能制造新模式的 典型項目，同時(shí)承擔了眾多化工、石化等行業(yè)的控制系統首臺套應用任務(wù)，其中 包括有機硅材料智能制造試點(diǎn)示范、石化智能工廠(chǎng)試點(diǎn)示范、大宗原料藥及醫藥 中間體智能制造新模式等 7 項工信部智能制造項目，為流程工業(yè)智能制造技術(shù)的 全面推廣應用奠定了基礎。公司在 DCS 國內市占率達到 27%，排名第一；SIS 國內市占率 24.5%，排名第二；APC 國內市占率 26%，排名第一。與此同時(shí)， 公司牽頭或參與了 2 項國際標準和 19 項國家標準，在工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)地位較高。

5、 福昕軟件：國內 PDF 文檔軟件獨角獸

5.1、 國內 PDF 文檔領(lǐng)導者，業(yè)績(jì)加速增長(cháng)

國內 PDF 電子文檔領(lǐng)導者。公司自 2001 年成立以來(lái)深耕 PDF 電子文檔領(lǐng)域， 注重核心技術(shù)的自主研發(fā)，逐漸形成一套擁有完全自主知識產(chǎn)權的 PDF 技術(shù)體 系；公司于 2004 年發(fā)布第一代產(chǎn)品“福昕 PDF 閱讀器 V1.0”。2007 年開(kāi)始公 司主要產(chǎn)品線(xiàn)向跨平臺、多終端方向發(fā)展，形成了 PDF 產(chǎn)品套件、SDK 開(kāi)發(fā)工 具及 PDF 文檔自動(dòng)化解決方案等較為齊全的產(chǎn)品體系，適用于 PC、平板電腦、 企業(yè)級服務(wù)器、智能手機、嵌入式設備等應用終端。2016 年公司積極推進(jìn)云轉 型，基于瀏覽器平臺的 PDF 核心技術(shù)取得突破，發(fā)布福昕互聯(lián) PDF 1.0。2015 年 5 月在新三板掛牌上市，2020 年 8 月公司科創(chuàng )板 IPO 注冊生效。目前福昕軟 件已成為全球領(lǐng)先的 PDF 技術(shù)解決方案開(kāi)發(fā)商和供應商，產(chǎn)品覆蓋全球 200 多 個(gè)國家，服務(wù)主要客戶(hù)包括戴爾、加拿大共享服務(wù)局、亞馬遜、微軟、英特爾、 康菲石油等國際知名企業(yè)以及機構。在國內市場(chǎng)，公司擁有中國移動(dòng)、中建、中 鐵建、聯(lián)想、騰訊、百度等國內客戶(hù)及合作伙伴。2019 年公司參加中央供應商 集中簽約大會(huì )并簽署了中央企業(yè)聯(lián)合采購框架協(xié)議。

覆蓋 PDF 全生命周期的產(chǎn)品體系。公司提供涵蓋 PDF 文檔整個(gè)生命周期的產(chǎn)品 和服務(wù)，具有生產(chǎn)、顯示、轉換、編輯、搜索、壓縮、打印、存儲、簽章、表單、 保護、安全分發(fā)管理等完整功能。公司主要擁有 PDF 編輯器與閱讀器、開(kāi)發(fā)平 臺與工具、企業(yè)文檔自動(dòng)化解決方案、PDF 工具及在線(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品等四大類(lèi)產(chǎn)品 及服務(wù)：

1）PDF 編輯器與閱讀器：公司核心產(chǎn)品，包括 Foxit PhantomPDF（編輯器）、 Foxit Reader（PC 端閱讀器）和 Foxit PDF Reader Mobile（移動(dòng)端閱讀器）， 可實(shí)現跨平臺的 PDF 文檔無(wú)障礙閱讀。公司采取 PDF 閱讀器免費+PDF 編輯器 收費的業(yè)務(wù)模式，一方面能夠擴大產(chǎn)品市場(chǎng)，提高了 PDF 文檔的分發(fā)量；另一 方面在編輯器收費模式下可支持額外的高級功能，進(jìn)一步滿(mǎn)足用戶(hù)的高階需求。

2）開(kāi)發(fā)平臺與工具：包括 Foxit PDF SDK 以及其他獨立產(chǎn)品的 SDK。Foxit PDF SDK 是公司主要 SDK 產(chǎn)品，產(chǎn)品具備跨平臺特性，可在各類(lèi)平臺實(shí)現 PDF 顯示、編輯等多種功能。開(kāi)發(fā)人員通過(guò)開(kāi)發(fā)平臺與工具，無(wú)需經(jīng)過(guò)研發(fā)過(guò)程，即可 直接在自有軟件中嵌入福昕軟件 PDF 相關(guān)技術(shù)，快速添加相關(guān)功能。目前 Foxit PDF SDK 已在亞馬遜、微軟、MobilSign 等眾多國內外知名企業(yè)及機構中得到 應用。

3）企業(yè)文檔自動(dòng)化解決方案：主要有 PDF Compressor、Rendition Server 兩 類(lèi)產(chǎn)品，用于實(shí)現企業(yè)用戶(hù)對大量 PDF 文檔的自動(dòng)化批量處理，滿(mǎn)足不同用戶(hù) 在文檔索引、文檔轉換及文檔壓縮等方面的差異化需求，提升工作效率提升，優(yōu) 化工作流程，節約文檔存儲空間。

4）PDF 工具及在線(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品：其中 PDF 工具為公司根據客戶(hù)特定需求提供的 專(zhuān)有產(chǎn)品，在線(xiàn)服務(wù)主要為 PDF 文檔處理服務(wù)（PDF365 在線(xiàn)轉換編輯平臺） 以及廣告服務(wù)。

公司業(yè)績(jì)加速增長(cháng)。近年公司業(yè)績(jì)呈加速增長(cháng)趨勢，主要源于 PDF 軟件正版付 費率提高，以及公司核心產(chǎn)品 PDF 編輯器競爭力增強。2019 年公司實(shí)現營(yíng)收 3.69 億元，同比 31.35%，實(shí)現凈利潤 7414 萬(wàn)元，同比增長(cháng) 92.62%。

PDF 編輯器授權和訂閱收入高增。PDF 編譯器與閱讀器是公司核心產(chǎn)品和主要收入來(lái)源，近年來(lái) PDF 編輯器授權和訂閱收入高增，驅動(dòng)公司整體業(yè)績(jì)增長(cháng)。 2019 年公司 PDF 編輯器與閱讀器實(shí)現營(yíng)收 2.86 億元，同比增長(cháng) 55.56%，占主 營(yíng)業(yè)務(wù)比例達到 77.7%，其中 PDF 編輯器永久授權收入 2.46 億元，同比增長(cháng) 50.96%，PDF 編輯器訂閱收入 3568 萬(wàn)元，同比增長(cháng) 100%，體現出 PDF 軟件 云轉型趨勢。

采用直銷(xiāo)和代理結合的銷(xiāo)售模式，以線(xiàn)下直銷(xiāo)模式為主。公司采用自有渠道直 接銷(xiāo)售和通過(guò)代理渠道銷(xiāo)售相結合的銷(xiāo)售模式，其中直銷(xiāo)模式分為非在線(xiàn)商店銷(xiāo) 售（電話(huà)、E-mail、派遣銷(xiāo)售人員等）和官網(wǎng)在線(xiàn)商店銷(xiāo)售兩種；代理銷(xiāo)售分為 第三方在線(xiàn)應用商店銷(xiāo)售（Amazon store、Apple store、Google play、Windows store 等）和代理商銷(xiāo)售兩種（戴爾、聯(lián)想等）。線(xiàn)下直銷(xiāo)使得公司服務(wù)機構客戶(hù) 時(shí)，在采購量、價(jià)格上具有更高的靈活度，是公司主要銷(xiāo)售模式。2019 年公司 非在線(xiàn)直銷(xiāo)收入2.10億元，占比57%；官網(wǎng)在線(xiàn)直銷(xiāo)收入0.71億元，占比19.26%； 代理銷(xiāo)售收入 0.79 億元，占比 21.41%。

歐美市場(chǎng)是公司主要收入來(lái)源。公司在全球范圍內擁有完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，在美國硅 谷、美國紐約、日本東京、德國柏林、澳大利亞墨爾本均有子公司。由于歐美國 家個(gè)人和機構軟件付費習慣更好，公司營(yíng)業(yè)收入主要來(lái)自海外，2019 年公司海 外收入占比為 91.6%，以歐美區域為主，來(lái)自中國大陸收入占比僅 8.4%，但隨 著(zhù)國內知識產(chǎn)權保護加強，民眾軟件付費意識增強，公司來(lái)自中國大陸的收入呈 現快速增長(cháng)趨勢。

毛利率穩步提升，費用率逐年降低。PDF 軟件作為標準化程度高的消費級軟件， 可復制性強，邊際成本低，因此隨著(zhù)公司銷(xiāo)售規模的增加，公司核心產(chǎn)品 PDF 編輯器與閱讀器毛利率持續提高。2019 年公司整體毛利率為 94.8%，其中 PDF 編輯器與閱讀器毛利率 96.5%。費用率方面，員工工資是公司主要費用構成， 公司費用率持續降低主要是因為公司研發(fā)、管理人員數量相對固定，邊際變化較 小。由于公司采用以線(xiàn)下直銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售模式，產(chǎn)品推廣宣傳費用高，同時(shí)公司 主要面向歐美等發(fā)達市場(chǎng)，本地銷(xiāo)售團隊薪酬較高，因此公司銷(xiāo)售費用率維持在 較高水平。2019 年公司整體費用率 73.5%，其中銷(xiāo)售費用率 40.0%、管理費用 率 17.1%、研發(fā)費用率 15.4%。

5.2、 PDF 行業(yè)技術(shù)門(mén)檻高，潛在市場(chǎng)空間巨大

PDF 文檔應用優(yōu)勢明顯，技術(shù)門(mén)檻較高。PDF 全稱(chēng) Portable Document Format （便攜式文檔格式），PDF 文檔以 PostScript 語(yǔ)言圖象模型為基礎，能在不同的 設備環(huán)境中忠實(shí)地再現原稿的每一個(gè)字符、顏色以及圖象，是在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行電 子文檔發(fā)行和數字化信息傳播的理性文檔格式。PDF 能在不同設備與操作系統之間保持文檔顯示一致性，同時(shí)擁有文件體積小、速度快、多功能的特性，技術(shù) 優(yōu)勢明顯。PDF 格式的技術(shù)門(mén)檻較高目前全球僅有少數軟件企業(yè)通過(guò)自主研發(fā) 的方式掌握了完整的 PDF 格式生成、渲染、轉換與版面識別等關(guān)鍵技術(shù)，因此 可以預測短期內的行業(yè)競爭主要集中在現有的 PDF 產(chǎn)品及服務(wù)提供商之間。

Adobe 創(chuàng )造并引領(lǐng) PDF 文檔市場(chǎng)，福昕軟件地位提升。PDF 標準由 Adobe 在 1993 年發(fā)布，一直到 2006 年，PDF 技術(shù)標準均由 Adobe 維護，因此可以說(shuō) PDF 文檔由 Adobe 創(chuàng )造，Adobe 在技術(shù)實(shí)力和實(shí)現功能上處于領(lǐng)導地位。目前 PDF 市場(chǎng)主要參與者有 Adobe、福昕軟件、Kofax、Nitro、萬(wàn)興科技。Adobe 在 2012 年云轉型后又迎來(lái)新一輪快速發(fā)展，2019 年 Adobe 總營(yíng)收 111.71 億美 元，其中 PDF 產(chǎn)品收入 12.25 億美元，占據絕對統治地位。福昕軟件憑借產(chǎn)品 優(yōu)化，以及產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售模式差異化競爭策略，近年在歐美及中國大陸市場(chǎng) 快速拓展，競爭地位不斷提升。

PDF 潛在市場(chǎng)規模 53 億美元，成長(cháng)空間巨大。目前全球范圍內盜版軟件仍然大 量存在，根據 BSA 數據，全球 PC 軟件盜版率為 37%，中國更是高達 66%，因 此 PDF 軟件市場(chǎng)規模要遠遠小于實(shí)際需求規模，但隨著(zhù)未來(lái)技術(shù)手段提升、軟 件消費意識提升，盜版軟件需求將向正版轉化。Adobe 數據顯示 PDF 文檔相關(guān) 業(yè)務(wù)的潛在市場(chǎng)規模（TAM）2020 年可達 53 億美元，2021 年可達 75 億美元。 潛在市場(chǎng)規模指的是在理想情況下所有有需求的用戶(hù)均購買(mǎi)其產(chǎn)品情形下的市場(chǎng)規模，包括了未付費使用、存在需求但尚未購買(mǎi)產(chǎn)品等情形。Adobe 作為 PDF 行業(yè)的龍頭企業(yè)，2019 年實(shí)現的營(yíng)業(yè)收入占其預計的 2020 年潛在市場(chǎng)規模的 比例僅為 23%，PDF 文檔相關(guān)業(yè)務(wù)未來(lái)仍有較大的市場(chǎng)空間。

5.3、 差異化競爭突圍，云轉型打開(kāi)成長(cháng)空間

公司差異化競爭找到突破口。Adobe 作為 PDF 標準的創(chuàng )造者，產(chǎn)品線(xiàn)豐富且資 金實(shí)力雄厚，長(cháng)期統領(lǐng) PDF 市場(chǎng)。福昕軟件在掌握 PDF 文檔解析與渲染、跨平 臺、PDF 文檔轉換、文檔高壓縮、互聯(lián) PDF 等擁有自主產(chǎn)權的核心技術(shù)外，通 過(guò)差異化經(jīng)營(yíng)策略尋找突破口。與 Adobe 相比，福昕軟件在產(chǎn)品特性、授權模 式、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售模式上存在差異。在產(chǎn)品特性方面，福昕軟件 PhantomPDF 集成了更多企業(yè)應用，例如與微軟 RMS 深度集成，同時(shí)可以提供互聯(lián) PDF、 PDF 表單功能，在文檔安全可控領(lǐng)域也具備優(yōu)勢；在授權模式方面，福昕軟件 提供永久授權和期間授權的靈活授權模式；在產(chǎn)品價(jià)格方面，福昕軟件產(chǎn)品售價(jià) 較 Adobe 同類(lèi)型產(chǎn)品定價(jià)低 26%-36%；在銷(xiāo)售模式方面，Adobe 以代理商渠 道銷(xiāo)售為主，結合官方商店銷(xiāo)售，福昕軟件以線(xiàn)下直銷(xiāo)模式為主，給客戶(hù)提供更 優(yōu)質(zhì)和更靈活的服務(wù)。

募資重點(diǎn)投向云計算。公司 IPO 計劃募資約 4.07 億元，主要用戶(hù) PDF 領(lǐng)域多 項關(guān)鍵技術(shù)的開(kāi)發(fā)，對前沿文檔創(chuàng )新的探索以及全球營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的建設，其中云平 臺建設和 SaaS 服務(wù)轉型是重要的方向。公司 PDF 產(chǎn)品研發(fā)及升級項目一方面 要升級公司現有產(chǎn)品，另一方面要在企業(yè)版產(chǎn)品中搭建云平臺；公司文檔智能云 服務(wù)項目將進(jìn)行云服務(wù)增值模塊的開(kāi)發(fā)，將云增值服務(wù)與公司企業(yè)版產(chǎn)品結合， 目標實(shí)現從軟件授權業(yè)務(wù)模式向 SaaS 服務(wù)模式轉型。

云轉型將打開(kāi)公司成長(cháng)上限。云給產(chǎn)品型軟件公司帶來(lái)的好處是多方面的，一方 面云技術(shù)能進(jìn)一步催生用戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行文檔交換的需求，增加 PDF 文檔管 理產(chǎn)業(yè)需求；其次 SaaS 服務(wù)模式能從很大程度上杜絕盜版，并推動(dòng)盜版用戶(hù)向 正版轉化；同時(shí)訂閱制商業(yè)模式也提高企業(yè)收入和現金流的持續性、穩定性。我 們認為，云轉型能打開(kāi)公司成長(cháng)上限，幫助公司更快速的發(fā)展。對標 PDF 行業(yè) 龍頭 Adobe，Adobe 自 2012 年開(kāi)始云轉型，其客戶(hù)按期訂閱軟件服務(wù)，實(shí)現了 營(yíng)收和凈利潤快速增長(cháng)，在云轉型后期也同樣實(shí)現了凈利率的快速提升。Adobe 的其 Document Cloud（即 PD 文檔管理業(yè)務(wù)）的年度經(jīng)常性收入從 2012 年的0.49 億美元增長(cháng)至 2019 年的 10.9 億美元，期間年復合增長(cháng)率高達 55.76%。作 為 PDF 領(lǐng)域絕對的領(lǐng)軍企業(yè)，Adobe 的業(yè)績(jì)表現已充分印證上述轉型邏輯。